借著(zhù)小程序的東風(fēng)，社區團購再次成為人們討論的熱點(diǎn)和創(chuàng )業(yè)者眼中的巨大商機。
社區團購顧名思義，就是在小區做團購，一般來(lái)說(shuō)，基于家庭消費習慣，大多平臺都選擇生鮮作為切入品類(lèi)，但也有人選擇不走尋常路，比如做百貨、化妝品甚至是在大學(xué)做校園團購等。社區團購一般給你的印象是什么呢？便宜嗎？就像走在街上遇到的跳樓大甩賣(mài)：“走過(guò)路過(guò)不要錯過(guò)，9.9，全場(chǎng)只要9.9,9.9，你買(mǎi)不了吃虧，買(mǎi)不了上當......”
事實(shí)上，社區團購和街上的叫賣(mài)還是有很大區別的，但“便宜”卻是社區團購從超市手中爭奪用戶(hù)的決定因素，一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格降幅在20%以上才能抵消次日達的體驗減分，但由于沒(méi)有店鋪租金，社區團購在同等利潤下做到這點(diǎn)并不難。
矛盾之處在于，消費者永遠是傾向低價(jià)的，但盈利卻需要利潤來(lái)支撐，假如沒(méi)有合適的定價(jià)，用批發(fā)價(jià)做零售，定價(jià)策略崩塌，結局只會(huì )是賠錢(qián)。
那么，社區團購如何定價(jià)才能實(shí)現拼團效果及商業(yè)效益的最優(yōu)化？定價(jià)為什么很重要？
1、盈利的毛利率如何定價(jià)
從社區團購的模式出發(fā)，大致可以得出毛利率的計算公式，即毛利=售價(jià)－綜合成本（進(jìn)貨價(jià)+配送成本+團長(cháng)傭金+運營(yíng)成本）。
按進(jìn)貨價(jià)50%，團長(cháng)傭金10%，運營(yíng)成本5%來(lái)算，難確定的是配送成本，由于取決于小區密度及規模，并且前期投入較大，因此按穩定期3-5%的行業(yè)標準來(lái)算，可得毛利率在30%左右。
一般來(lái)說(shuō)毛利率達到25%以上盈利狀況才比較健康，這就要求所有的營(yíng)銷(xiāo)及損耗都要控制在5%的區間內。
2、社區團購定價(jià)策略
• 階段性促銷(xiāo)：同樣產(chǎn)品不同階段維持不同的定價(jià)，例如，每隔一段時(shí)間以活動(dòng)價(jià)促銷(xiāo)，過(guò)期后恢復原價(jià)，這樣使定價(jià)更靈活的同時(shí)，又不用犧牲利潤。
• 高低價(jià)搭配：借助超低價(jià)爆品引流，帶動(dòng)其他高價(jià)商品的銷(xiāo)量，例如，以成本幾毛的產(chǎn)品推出一元購（食鹽、小零食等大需求商品），并定期更新品類(lèi)，能帶來(lái)大量新客和活躍流量。
• 滿(mǎn)減折扣：一般的形式有每滿(mǎn)xx元減x元，x件x折，通過(guò)組合優(yōu)惠的方式實(shí)現消費者與平臺的雙贏(yíng)，與拼團本身的套路如出一轍。
• 非整數定價(jià)：日常購物中常?？梢砸?jiàn)到定價(jià)9.9、6.68的商品，從消費心理上來(lái)說(shuō)，多出的幾毛對消費者決策影響并不大，但對于低客單價(jià)的商品而言，卻能有效提升毛利率，如某商品成本4元，定價(jià)6元，毛利率是33.3%，修改定價(jià)為6.68則上升至40%。
• 分規格定價(jià)：將原本產(chǎn)品規格縮減，進(jìn)而以更低價(jià)銷(xiāo)售，此類(lèi)定價(jià)套路常用于電商平臺，好處在于可以以低價(jià)吸引用戶(hù)，但壞處也顯而易見(jiàn)，容易給用戶(hù)留下“偷奸?；?rdquo;的壞印象。
• 定期活動(dòng)價(jià)：如整點(diǎn)/周末秒殺搶購，只要價(jià)格足夠優(yōu)惠，還可以設置限量，調動(dòng)搶購的氛圍，更重要的是可以有效培養用戶(hù)習慣，提升活躍度及留存率。
社區團購以“便宜”為生命線(xiàn)，但這個(gè)“便宜”的度在哪，該如何把握、定價(jià)？一個(gè)小小的價(jià)格看似簡(jiǎn)單實(shí)則大有門(mén)道，如何定價(jià)最低能吸引用戶(hù)并且還能使商業(yè)利益最大化，這需要每個(gè)商家好好思考。
