你我您CEO劉凱在2019微信公開(kāi)課·線(xiàn)上版第一期上，分享了復購率超出行業(yè)4倍、月留存率超出行業(yè)7倍的“留存心經(jīng)”：一個(gè)不可忽視的新風(fēng)口正在形成。

你我您作為最早玩家之一，在2018年10月時(shí)月GMV剛剛過(guò)億。6個(gè)月后，他們月GMV突破了3個(gè)億，同比增長(cháng)已經(jīng)達到89.45%，環(huán)比增長(cháng)228.24%。不僅如此，一般傳統電商平均月復購率大概在15%到20%，30日留存在5%到8%，今天你我您的數據已經(jīng)做到了83%和67%。

以及，你我您只用3年時(shí)間實(shí)現覆蓋30個(gè)城市，日訂單量30萬(wàn)，而且獲客成本幾乎為零。

這是一個(gè)讓業(yè)內人士都感到不可思議的速度。

其實(shí)社區團購的商業(yè)模式并不復雜。團長(cháng)負責自己居住的小區，通過(guò)微信群和小程序向用戶(hù)推薦商品。社區團購平臺負責源頭集采集配，省略所有中間環(huán)節成本，直接配送到小區。

模式如此簡(jiǎn)單，為什么之前市場(chǎng)上沒(méi)有成就獨立賽道？要知道，早幾年前就有人用QQ群嘗試了類(lèi)似模式，但弊端太過(guò)明顯。團長(cháng)需要在群里一一介紹產(chǎn)品，一一對接顧客，收款、發(fā)貨、售后等等環(huán)節全是問(wèn)題，造成服務(wù)效率低下、品類(lèi)單一，無(wú)法實(shí)現整體規?；?，沒(méi)有規?；虡I(yè)模式就不可能跑通。

改變源自小程序的誕生。有了小程序，社區團購平臺可以流程標準化，采購、宣傳、購買(mǎi)、配送、售后等全鏈條的效率和成本得到極大提升。加上整體環(huán)境因素，社區團購實(shí)現了滾雪球式的增長(cháng)，最終由松散的小生意升級為一個(gè)大商業(yè)機會(huì )。過(guò)去一年，整個(gè)社區團購市場(chǎng)拿到非?？捎^(guān)的融資。

那么，這個(gè)賽道是如何從0走到1，又是如何從1走到現在？你我您CEO劉凱分享了社區團購如何提升留存的關(guān)鍵經(jīng)驗，從側面回答了這個(gè)核心問(wèn)題。

高留存：熟人經(jīng)濟與效率品質(zhì)

社區團購如何保持高留存？我們先看兩組數據。電商行業(yè)的平均月復購率大概在15%到20%，而你我您為83%。30日留存率普通電商行業(yè)應該能做到5%到8%，你我您是67%。數據遠遠高于其他賽道上的同行。

這個(gè)原因和社區團購誕生的背景緊密相關(guān)：你我您是通過(guò)微信群和小程序，與小區住戶(hù)快速建立連接和互動(dòng)，利用特定場(chǎng)景下的熟人關(guān)系來(lái)提供實(shí)惠、便利、到家的社區團購服務(wù)。

熟人經(jīng)濟的背后是信任，信任關(guān)系背后是天然的高轉化與高復購。

除了模式本身所具備的高復購屬性，你我您還做了4件事來(lái)提高留存和轉化。

01 造節多營(yíng)銷(xiāo)玩法，轉化率高達36%以上

你我您從去年10月份開(kāi)始通過(guò)造節提高留存，同時(shí)還會(huì )搭配各種營(yíng)銷(xiāo)玩法，比如拼單成團、群接龍、裂變海報、鼓勵金等等。

這些營(yíng)銷(xiāo)玩法傳統電商也都有應用，但熟人之間的轉發(fā)帶來(lái)的轉化效果會(huì )更好。在社區團購模式中，團長(cháng)與用戶(hù)、用戶(hù)與用戶(hù)之間的社交聯(lián)系更加緊密，現在你我您的活動(dòng)轉化率可以達到36%?？梢哉f(shuō)，高留存得益于在熟人經(jīng)經(jīng)濟下的精細化運營(yíng)。

02 高頻生鮮導流全品類(lèi)擴展

跟其它電商平臺不一樣的是，你我您用高頻的生鮮品類(lèi)來(lái)實(shí)現導流，因為生鮮品類(lèi)是每個(gè)家庭每個(gè)月必須要購買(mǎi)的產(chǎn)品，根據用戶(hù)調查，一個(gè)家庭平均購買(mǎi)水果頻次基本上每周可以達到2次，這種導流效果很明顯，到了現在，復購率上升到每月8次以上。

在這個(gè)基礎上，2018年你我您開(kāi)展全品類(lèi)拓展。過(guò)去用戶(hù)只能在你我您平臺上買(mǎi)到水果，客單價(jià)在20元左右，現在拓展到了肉蛋禽米面糧油奶制品家庭百貨等等，都可以購買(mǎi)，滿(mǎn)足了用戶(hù)多樣化需求，平均客單價(jià)也提到了每人每次50元。

03 借勢小程序，平臺月銷(xiāo)售額同比增長(cháng)40%

為什么說(shuō)小程序能夠有效地幫助你我您平臺快速提升收入，大家可以看下面的對比。

沒(méi)有小程序之前，你我您是一個(gè)完全to團長(cháng)的生意，每天將要賣(mài)的產(chǎn)品推給團長(cháng)，團長(cháng)再根據用戶(hù)實(shí)際情況售賣(mài)。所以用戶(hù)每一次購買(mǎi)都要在微信群里告訴團長(cháng)買(mǎi)什么買(mǎi)多少，團長(cháng)統計、結算發(fā)單、售后。因此經(jīng)常會(huì )遇到算錯賬、發(fā)錯單、漏單等問(wèn)題。

還有一個(gè)問(wèn)題是平臺無(wú)法有效備貨。如今天準備了3000份產(chǎn)品，沒(méi)有全部賣(mài)掉不是困難，困難的是團長(cháng)一共報來(lái)了5000份訂單，這時(shí)候團隊沒(méi)有辦法滿(mǎn)足客戶(hù)，會(huì )造成大量投訴。在這點(diǎn)上，社區團購跟此前千團大戰不一樣，團購網(wǎng)站不需要自己履約，而你我您必須自己完成履約。

2018年1月份，你我您上線(xiàn)小程序，這是社區團購行業(yè)中第1個(gè)上線(xiàn)小程序的公司，很快就看到了整體運營(yíng)效率上的提升，團長(cháng)端和用戶(hù)端的體驗都非常好。用戶(hù)可以直接到小程序下單，效率得到極大提升。以前沒(méi)有小程序，你我您一天只賣(mài)一至兩個(gè)產(chǎn)品，現在可以賣(mài)70個(gè)產(chǎn)品。

通過(guò)小程序，團隊還能觸達真實(shí)用戶(hù)。以前時(shí)團隊只知道某小區賣(mài)了500份蘋(píng)果，誰(shuí)買(mǎi)了卻不知道，現在則完全不同，這樣就可以及時(shí)、精準地選品和推送。

04 優(yōu)質(zhì)商品+極致服務(wù)，給用戶(hù)超預期體驗

在提升轉化復購時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)是0，優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)是1，沒(méi)有1這件事情就不成立。

商業(yè)的本質(zhì)是要做好商品，而且你我您做的又是熟人經(jīng)濟，商品服務(wù)如果不好，很容易一傳十十傳百，這樣整個(gè)小區都丟掉了。反過(guò)來(lái)你做的越好，用戶(hù)也自然愿意喊他的親朋好友鄰居來(lái)下單。

在給用戶(hù)提供超預期的體驗上，你我您有這樣一些經(jīng)驗：

第一，自建倉儲，這樣實(shí)現了“產(chǎn)地源頭-城市倉-終端小區”三級流轉形式，實(shí)現商品的次日達。不能小看這一點(diǎn)，這對于生鮮水果來(lái)說(shuō)特別重要，因為它保證了一個(gè)新鮮度，讓用戶(hù)能夠吃到真正好吃的水果。

第二，所有產(chǎn)品都是從源頭直采，建立多環(huán)節品控。單單針對水果，你我您就有幾十個(gè)采購人員常年扎在全國各個(gè)農產(chǎn)品基地優(yōu)選品控。除了水果以外，還和聯(lián)合利華、立白等知名品牌達成戰略合作，從源頭集采直供直接砍掉所有中間商，中間沒(méi)有任何差價(jià)。用戶(hù)就可以通過(guò)一個(gè)較低價(jià)格買(mǎi)到真正好產(chǎn)品，這就是一種超預期。

在最后一環(huán)，你我您口號是“你敢退我們就敢賠”。只要用戶(hù)對貨物商品不滿(mǎn)意，就可以直接跟團長(cháng)反饋，團長(cháng)先行賠付再跟平臺反饋，這樣用戶(hù)的體驗感覺(jué)非常好。